ermansire yazdı:Şöylece bir baktım yazılanlara, nacizane birkaç önerim olabilir, bir satın almacı olarak günün çoğunu pazarlıkla geçiriyorum.
Evvela pazarlık = yalvarmak diye düşünüyorsanız zaten isteseniz de bir şey koparamazsınız, Allah herkese sizin gibi müşteri nasip etsin
Ülkemizde pazarlık sünnettir anlayışı olduğundan dolayı zaten çoğu fiyatın üstünde bir pazarlık payı vardır. O köpüğü atmayı pazarlık olarak görmemelisiniz, o zaten olması gerekendir. Onun üstüne kopardığınız şey pazarlıktır. Bunun için evvela malın ederini bilmek gerekir. Bu da çapraz sorgulamalarla, ikili muhabbetlerle, tanıdık vasıtasıyla, bir bilene danışarak, blöfle vs vs mümkün. Ne istediğinizi bilmezseniz bulduğunuzda anlayamazsınız.
Diyelim ki malın ederini öğrendiniz, birisi kulağınıza bunda max %30 indirim olur dedi. O %30'u da almanın dolambaçlı yolları var. Satış (ve alış) bir game'dir. Tek kazananı (zero sum game) yoktur. Biri kazanır diğeri kaybederse, satıcı parasını sayarken siz pazarlık = yalvarmak diye kendinizi avutursunuz. Önemli olan kazan kazan durumunu yaratmaktır ki, alan memnun satan memnun olsun. Asıl amaç satıcının max düşeceği ile alıcının max çıkacağı kesişimdeki o optimal noktayı bulmaktır. İçeriden bilgi şunun için önemlidir, siz uyanık geçineceğim diye mesela Rolex bayisine gidip %50 indirim isterseniz komik duruma düşersiniz.
Donanımlı olmak (en kötü ihtimalle öyle görünmek) bu işin ilk ve en önemli kuralıdır. Satıcılar anasının gözü, sizin bir açığınızı yakalarlarsa oradan vururlar. Bu hayatta öğrendiğim bir numaralı kural, bir şeyi almak istiyorsan istemeyeceksin. Yalvarmayacaksın demiyorum, istemeyeceksin bile. Bu genel geçerli bir kuraldır, bir şeyi almak için önce ondan vazgeçmen gerekir. Ürünü yıkayıp yağlamak satıcının görevidir. Sizin böyle bir göreviniz yoktur, kötüleyin de demiyorum sonuçta parasını verip almak istiyorsunuz, bu dengeyi kurmak önemli. Peki almak istediğiniz bir ürün nasıl yerilir? En kolayı alternatiflerini överek. Diyelim ki zevksizsiniz ve bir Hublot almak istiyorsunuz. Bunun mekanizması ETA diye konuya girerseniz adam o zaman niye geldin moduna girer. Ama konu mekanizmaya gelince ya aslında bu bütçeyle bilmemkimde inhouse mekanizmalı bir model var ama bunu da bir görmek istedim derseniz siz ikna edilmesi gereken taraf konumuna geçersiniz. İpleri elinize aldığınızda iş tabii hünerinize kalmış kolay ikna olmayacaksınız.
Parasıyla alışveriş yapıyorsunuz, satıcı size iyilik yapmıyor siz ona iyilik yapıyorsunuz, bunu unutmayın. Neyse devam edelim, %30 indirim isteyen birisi %30 indirim alamaz, pazarlık işi elini yavaş yavaş zayıflatmaktır. Ama %50 isterseniz de komik duruma düşeceksiniz, ne yapmalı? En mantıklı hamle fiyat vermemeniz. Birçok satıcı hile yapıp elinizi görmek ister, fiyatı size sorar. Tabii saatten sapıyorum bazen ticarete gidiyor aklım ama taktiklere odaklanın. Eğer bir fiyat verirseniz yeni alt limit odur, onun üzerinden bir daha indirim isteyemezsiniz. Sizin son dakika devreye girip son fiyatı söylemeniz ve satıcıyı take it or leave it pozisyonuna sokmanız gerekir. Bu andan önce söylenen her fiyat cebe zarardır. Satıcı dk 1 fiyatı bana sorarsa benim ağzımdan çıkan tek söz, "satıcı ben değilim fiyatı sen söyleyeceksin" olur. Kaçan kovalanır ilk ağızdan deneme indirimlerine tebessüm dahi etmeyip boş boş adamın suratına bakabilirsiniz. Şu olur mu, imkansız, alır eline hesap makinesini, peki bu olur mu, abi ben sabah doğmuşum ama dün sabah doğmadım, vs üstü kapalı geçiştirerek fiyatı beğenmiyorsunuz. Şu ana kadar aldığım en yüksek fiyat sizde, bilmemkim bayinizde bu kadar, yurt dışında indirim + tax free ile şu kadar, bunlar hep meşru yöntemler. Kapıdan çıkıp gidebilirsiniz bile. (Tabii daha önce kartınızı verdiyseniz)
Diyelim %30 yapacak adam %20'ye indiiii. Artık savaşı bir barış anlaşmasıyla noktalamak istiyorsunuz ikiniz de. Barış anlaşması iki tarafın da kazandığı değil, iki tarafın da kaybettiği, o an kimse kazanmadığı için iki tarafın da uzun vadede kazandığı bir anlaşmadır. Win win game'de ne dedik, iki tarafın da maksimum fedakarlık yapacağı noktayı bulmak için sizin fedakarlık yapma zamanınız. Peki %30 indirim hedefliyorsanız ve hedef fiyat olarak -%30 söylüyorsanız nasıl fedakarlık yapacaksınız? Bundan sonra ince taktik benim orta oyunu dediğim yöntemdir. Hedef fiyatınızı ortalayacaksınız. Neyse bu kadar şamata yeter bakışı ile veya ne bileyim ayağa kalkarak, mesela "olacak şeyi konuşalım mı" diyerek %40 teklifinizi sunma zamanı. Satıcı sanki evini yakmışsınız gibi hareketler yapacaktır, bunlar normal. Diyelim ki dünyada olmaz dedi, saati kutuya koydu. Bu şovdan katiyen etkilenmemeniz gerekiyor. Valla benim hedef fiyatım bu, bir önceki saati de yanlış hatırlamıyorsam bu civarlarda indirimle aldım diye geçmişe bir referans verip bunun imkansızlığını ortadan kaldırmakla başlayabilirsiniz. Adam sizden fatura mı isteyecek? Neyse madem olacak şeyleri konuşuyorsunuz, bu arada fiyatı biraz daha düşürmesi olasıdır. Siz de artık aynı oranda fiyatı arttırabilirsiniz. Karşılıklılık ilkesi. İnsan jestleri karşılıksız bırakmamaya kodlanmış. Ve ikiniz de eşit oranda fedakarlık yaparsanız, tesadüfe bak iş tam sizin istediğiniz noktada bitiyor.
Neyse sen 3 kuruş düş, sen 3 kuruş arttır, git gel, ara sor, optimal noktaya kadar gelmesi gerekir fiyatın. Hayırlı olsun.
Peki optimal noktadan emin değilsek? Bunu da öngörmenin bazı yöntemleri var, diyelim ki siz at pazarlığınızı yaptınız ama arada hala bir fark kaldı. Adam bundan aşağısına ne deseniz yok diyor. Pazarlık tıkandı. Artık daha cüzi indirimler isteme zamanı, taa ki satıcı yok bu fiyata satacağıma hiç satmam diyene kadar. Viola! Adamın optimal noktasını buldunuz. Yapabileceği maksimum indirim oranına geldi, (satmaya acil ihtiyacı yoksa) bu fiyata sana satacağıma bekler başkasına satarım diyor. Bu saatten sonra alacağınız ikram çay kahve olur, son fiyat size de uyuyorsa satın alın. Uymuyorsa yapacak bir şey yok.
Ben saati koluma takar gezerim 3 kuruş fazla olsun kırmızı olsun diyorsanız buraya kadar boşuna okudunuz, ama aslında bir süre sonra garip bir zevk veriyor pazarlık. Pazarlık yapmadan hiçbir şey alamaz kıvama geliyorsunuz. Bu konuda da önceden uyarmış olayım.