Marka Fiyatlandırmaları Üzerine Sohbet

[MMMacit]

Çok Güzel Açıklama Yapmışsın Drk Hocam Teşekkür Ederim. Yine Rolex ve Patek Marka Olmayı ve Markanın Ne Demek Olduğunu İyi Çözmüşler Ağırdan Satıyorlar Kendinlerini Yani. Bu Konudan Önce Düşünürdüm Elbise Markası Tamam Alınmaz Pahalıdır Ama Marka Saatler Pahalı Değilmi Uçuk Kaçık Fiyatlar Derdim. Dediğiniz Gibi Ar Ge - Reklam - El İşçilikleri Vs Vs. Bana Sorarsanız Yine Pahalı Ama Bi Emek Var Sonuçta Arkasında.

[Bond]

Linkteki konu tam soruya karşılık olmasada incelemen kısmen bazı yönlerden faydalı olabilir.

Saat Markaları ve Segmentler viewtopic.php?f=12&t=2815&p=29487#p29487

Global marka değeri, bilinirliği, prestij, profesyonellik, iş ahlakı, üretim tesislerinin ve çalişanların kalifikasyon değeri , pazarlama, reklam, organizasyon yapısı, satış servis ağı vb şartlar toplu olarak etkili elbette ama işin altında yatan bonus sebep başka diye düşünüyorum. Daha önce foruma yüklemiştim burada da olmasında sakınca yok, bence konuya profesyonel olarak yaklaşılması halinde en gerçekçi tespitlerden biridir. İşin sırrı şebeke /ağ kurmakta. Yani networking.

Elbette bunu herkes yapamaz, yapabilse idi; herkes aynı başarıya ulaşırdı. O zamanda farklılık kavramı lugatta olmazdı. Boş networking bile bir yere kadar yürür ama sonra hezimet olur. Arka planın sağlamsa, hazırlığın iyi ise, saat için örnek yukardaki şartlar zaten varsa gerisini ancak böyle getirebilirsin. Elbette profesyonel bir stratejik planlama ile uzun vadeye yayarak. Her şeye uyarlayabilirsin bunu otomobil vb. ürün markalarına, internet sitelerine, tüketici ürünlerine, vb. Benimde ilgi ve eğitim alanıma giren yönler var ama forumda pazarlama stratejisi vb konular üzerine çalışan ve daha özel donanımlı üyeler var, onlar konuyu görürse daha farklı boyutları ile inceleyip bilgi verebilirler.

Biraz uzun ama sıkılmaz isen aşağıya eklediğim yazıyı okumanı tavsiye ederim. Bu güne kadar konuştuğumuz bazı konuların altında yatan sebeplerin ve tekniklerin mini bir özeti denilebilir. Yazar orjinal kitaptan yararlanarak makaleyi yazmış. 1993 basımı orjinal kitabın halen Türkçesi varmı emin değilim ama ingilizce versiyonunu ilgilenen kişilerin edinip okumasını öneririm. Ayrıca Stanleyin benzer konuları işleyen birçok seri kitabı var.



Networking with the Affluent http://www.amazon.com/Networking-Affluent-Thomas-Stanley/dp/0070610487

Pazarlama Doktrinleri V: Milyoner İletişimi

Türkiye’de Thomas J. Stanley’i tanıyanların sayısı, iki elin parmaklarını geçmez.
Mütevazi bir Amerikan vatandaşı olan Stanley, işletme yönetimi doktorasına sahip bir muhasebecidir.

İş hayatına 80’li yıllarından başında, genç bir finans danışmanı olarak başlayan ve kendi şirketini kuran Stanley, uzun bir süre hiç bir şirkete ya da şahsa hizmet sunamamıştır. Thomas J. Stanley’in şirketi bugün, 50 kişilik kadrosuyla 800’ün üzerinde dolar milyonerinin, beraberinde pek çok milyarderin bütünleşik finans danışmanıdır.

20 yıllık muhasebecilik kariyerinin yanında Stanley, global pazarlama arenasını derinden etkilemeyi başarmış bir ağ/şebeke geliştirme (Networking) uzmanıdır. Stanley’in “Varlıklı” insanları etkilemeye yönelik özel araştırma ve uygulamaları, kendisine pazarlama profesörlüğü titrini kazandırmıştır.

Prof. Thomas J. Stanley bugün “Varlık/Affluent” konusunda sadece Amerika’nın değil, dünyanın en önde gelen kanaat önderlerinden biridir. Stanley aynı zamanda, Varlıklı Pazarlar Enstitüsü’nün (Affluent Market Institute) başkanıdır.

Stanley’e göre varlıklı insanları etkilemenin ve bu insanlara pazarlama yapabilmenin yolu, satılan mal ya da hizmetten fazlasını sunmaktan geçer. Bu ayrıcalıklı servis anlayışının temelinde ise ağ oluşturma (Networking) yer alır.

Örneğin Stanley, kendi işinde oldukça başarılı bir mali danışmandır. Stanley en karışık hesapları bile sadeleştirerek eksiksiz tutma yetisine sahiptir. Ayrıca doğru yatırım önerileri ile müşterilerine değer katar değer katan ve onların kazançlarını artıran bir müşavirdir. Ancak tüm bunlar, her yetkin mali danışmanda bulunması gereken ortak niteliklerdir. Stanley’i dünyanın en varlıklı insanlarının gözünde özel kılan, faaliyet alanının dışında sunduğu servislerdir.

Thomas J. Stanley, her şeyden önce eşsiz bir pazarlık adamıdır. Pazarlık yapmaktan hoşlanmayan varlıklı insanların tüm ciddi satın almaları onun üzerinden geçer. Stanley müşterilerinin önemli pazarlıklarını yürüterek, onlar adına büyük kazançlar sağlar.

Empati yeteneği güçlü bir profesyonel olan Stanley, müşterilerinin gözünde gerçek bir problem çözme uzmanıdır. Mal ya da hizmetini pazarlamakta güçlük çeken müşterilerine yardımcı olur. Hukuksal sorunlar yaşayanlar için ideal görevlileri bir araya getirir. Farklı konularda bilgi sahibi olan Stanley hemen hemen her alanda danışmanlık sunabilen bir vasfa da sahiptir. Ancak onun asıl yeteneği, ihtiyaç duyulan her noktada, doğru kişileri bir araya toplaması ve işi çözüme uygun bir şekilde delege etmesidir. Stanley bu hizmetler keşisimini şebekesinde yer alan isimler aracılığı ile yürütür.

Thomas J. Stanley, kimi zaman bir halkla ilişkiler uzmanı kimliğine bürünür. Müşterileri için özel haberler hazırlatır ve yayına aldırır. Bazı özel durumlarda, müşterileri için kredi başvurularında bulunur. Reddedilen başvuruların uygun hale getirilip kabul ettirilmesini sağlar.

Stanley varlıklı insanlar için sadece yarar sağlayan bir iş ortağı değildir. O, pek çok müşterisi için ailenin bir üyesidir. İşte bu nedenle, ailelerin pek çok sorunu Stanley’nin ekibi aracılığıyla çözülür. Stanley bir aileye çocuklarını koleje göndermenin ne kadara mal olacağının yanında, not ortalaması yetersiz olan çocuğun hedeflenen koleje kabul edilmesi için neler yapılması gerektiğini de söyler.

Thomas J. Stanley’in iş yaşamı ve hizmet anlayışı, varlıklı kişilere mal ya da hizmet satmaya çalışan özellikli (lüks) markalar için pazarlama dersleri ile doludur.

Lüks pazarlamanın ana fikri basittir: Büyük geliri olan kimseler, büyük getirisi olan ürünler satın alır. Bu noktada getiri ile kastedilen sadece azami somut fayda değildir. Aksine bu kişiler için, sosyal temellere dayanan soyut getiriler, en az somut faydalar kadar önemlidir.

Yüksek satış rakamları ve kar oranları sebebiyle, refah toplumuna ürün pazarlamak mantıklı bir iş alanıdır. Ancak bu alanda başarılı olabilmek için, varlıklı insanların yaşam kurallarını ezbere bilmek, bu kişilerin düşünce yapılarını tam anlamıyla anlamak ve onların dilinden konuşmak gerekir.

Sanılanın aksine, varlıklı insanlara satış yapmak, toplumun diğer kesimlerine ürün satmaktan daha zordur. Elbette bu kişilerin satın alma güçleri, pek çok kişinin üzerindedir. Ancak varlıklı kişilerin satın alma aksiyonlarında önemli rakamlar söz konusudur. İşte bu nedenle bu kişiler, satın alma eylemine maksimum dikkat ile yaklaşırlar.

Varlıklı kişilerin harcamaları, normal gelirli bireyler için çoğu zaman, aşırı hatta müsrif olarak nitelendirilir. Ancak aslında bu kişiler de, diğer herkes gibi (istisnalar hariç), gelirlerine göre harcama yapar. Hatta toplumdaki genel kanının aksine, varlıklı kişiler paralarının kıymetini bilir. Parayı biriktirme ve kullanma yeteneği, onların varlıklı olmasını sağlayan kişilik özelliklerinden biridir.

Stanley’e göre zengin ile varlıklı, birbirinden farklı betimlemelerdir. Büyük bir evde yaşayan ve Mercedes kullanan biri zengin olabilir; ancak tüm bunlar o kişiyi varlıklı yapmaz. Varlıklı olmak, nakit para ya da yüksek gelir sahibi olmak değildir. Varlık ile kastedilen, bütünsel değerdir. İşte bu nedenle varlıklı sıfatı, zengin tanımının üzerindedir.

Stanley, önemli bir dergide yayınlanan röportajında varlıklı insanları ve bu kişilerin satın alma alışkanlıklarını şöyle tarif eder:
“Varlıklı bir kişiyi varlıklı kılan en önemli özelliği tedbirli oluşudur. İşte bu nedenle varlıklı bir kişi, parasını oldukça dikkatli harcar. Harcadığı her kuruşun geri dönüşünü görmek ister. Hareketlerinde planlıdır. Satın alma sürecinde kendini kitlesel reklam mesajlarından sakınır. Ona bir ürünü satın aldıran tanıtım değil, tavsiyedir.”

Stanley’in ifade ettiği gibi “Tavsiye edilen olmak”, milyonerlere hitap eden lüks markalar için altın bir kuraldır. Tavsiye edilmenin sırrı, ürünün öz değerlerinden fazlasını sunmakta, sonrasında ise doğru bir ağ/şebeke oluşturmakta gizlidir.

Örneğin İsviçreli bir saat markası olan Rolex, yaklaşık yüzyıldır varlıklı insanlar için kaliteli kol saatleri üretir. Rolex marka bir kol saati, mükemmel bir otomatik mekanizmaya sahiptir. Nesiller boyu bozulmadan çalışabilen bu mekanizmanın her parçası büyük bir titizlikle imal edilir. Kalite, Rolex’in üretim ve yönetimde temel ilkesi olmasına rağmen, ana satış vaadi değildir. Çünkü Rolex, kullanıcılarına kalitenin ötesini vaad eder. Kaliteli bir saati, gerçekten uğraşarak herkes üretebilir. Ancak Rolex’i sadece Rolex üretebilir.

Rolex’e milyonlarca dolarlık değer yükleyen, markanın sunduğu soyut faydalardır. Rolex bu değerlere ulaşabilmek için yıllar boyu eşssiz bir şebeke kurmuş ve bu ağı sürekli, istikrarlı ve yaratıcı bir şekilde yönetmiştir.

Markayı şiddetle savunan ve öneren köşe yazarları ve gazeteciler, markanın ismini ve değerini koruyan resmi kurumlar ve dernekler, adı marka ile özdeşleşen spor etkinlikleri (Yat ve at yarışları, golf ve kriket turnuvaları vb.), yardım amaçlı sosyal organizasyonlar ve bunun gibi daha pek çok unsur bu şebekenin eseridir.

Thomas J. Stanley’in şahıs olarak gerçekleştirdiği ağ/şebeke yaratma kavramı, bir marka için o markanın sosyal paydaşlarının tamamını etkili bir şekilde yönetmek ile eşdeğerdir. Özellikle lüks pazarlamasında ağ/şebeke oluşturma kavramının önemi açıktır.

Bir uzmanın bundan çok uzun süre önce söylediği gibi, bir pazarlama stratejisi gerçekten başarılı olmak istiyorsa, müşteriler değil, arkadaşlar hatta dostlar yaratmalıdır. İşte bu yol, ideal bir ağ/şebeke oluşturmaktan geçer!

Yazar: Onur YANIK
Kavramlar:Ağ/şebeke Oluşturma, Varlık ve Zenginlik, Varlıklı İnsanların Tüketim Alışkanlıkları
Kaynak: “Networking With The Affluent - Varlıklı Kişiler İle Ağ/Şebeke Oluşturma” / Thomas J. Stanley

[nickynick]

Patek yılda sadece 2 tane Sky Moon üretiyor ve bu saatin yapımına ayırdığı ayrı bir atölye, ayrı saat ustaları var. Ustalar mütemadiyen bu saatler üzerinde çalışıyor. Bu ustalar aylık 10bin frankla ya da dolarla çalışır en az.. Yılda üretecekleri 2 saat için hadi sadece 2 ustanın yıllık maliyeti 250bin dolar..Bu işin ar-gesi var, reklamı var,pazarlaması var Doruk'un da bahsettiği gibi...Sky Moon uç bir örnek, ama genel bir kanı oluşması adına güzel bir örnek Macit.

[MMMacit]

Bond Hocam Hepsini Okudum Gerçekten Güzel Bi Makale. Özellikle Şu Cümle Güzel Kaliteli bir saati, gerçekten uğraşarak herkes üretebilir. Ancak Rolex’i sadece Rolex üretebilir. Yani Markayı Marka Yapan Kalitesinin Dışında Satıştan Sonraki Network Çalışmasıda Diyebiliriz.

NickyNick Hocam Patek Yılda 2 Saati Kendi Öyle İstediği İçin mi Üretiyor Yoksa Yılda En Fazla 2 Saat Üretim Kapasitesimi Var Bunu Sorgulamakta Lazım. Az Üretim Öz Üretim Pahalı Satayım Mantığı Bana Biraz Ters Açıkçası. Yok Ama Eğer Yıllık Çalışmasının Sonucunda 2 Saat Üretebiliyorsa Buna Eyvallah Lafım Yok İstediği Fiyatı İsteyebilir Onca Emeğe Karşılık { Bu Fiyatları Değil Tabi :-) }

[Archezia]

Yukarıda konuştuğunuz markaların belli modellerini çok az üretmesi hem kendini pahalıya satmak istemesi hem de bazı müşterilerin böyle modelleri talep etmesi. Zaten o saati alan adamın parayla bir derdi yoktur. O yüzden onun için belki de ne kadar çok para verirse o kadar iyi (:

[nickynick]

Zaten o saati alan adamın parayla bir derdi yoktur. O yüzden onun için belki de ne kadar çok para verirse o kadar iyi (:

Bunun gelmesini bekliyordum

[Clk]

Bu saat ne olabilirde bu kadar para edebilir ? Hadi pırlanta koysunlar komple. Kuyumculukla uğraşıyorum 1 karat pırlanta 3.000 - 4.000 dolar civarlarında bu saate bu kadar büyük pırlantada koyamazlar ne olabilir bu kadar yüksek olmasına sebep fiyatın ?

Pirlanta ve Saat, aslinda biribirne örnek teskil edebilecek iki farkli deger. Tek fark pirlantalarin cok daha net bir sekilde siniflandirilabilecek olmasi. Fiyati 3000-4000 USD olan 1 karat pirlantaya karsilik fiyati 20.000 USD olan pirlantada var.





Fiyatini belirleyen hangi renk ve clarity sinifina ait oldugudur. Aynen saatlerde ki gibi.

Bond, muhtesem bir makale ile olayin gercek ve mantikli aciklamasini yapmis. Ancak, fiyat tek basina belirleyici bir kavram degildir.

Steinhart bugün 250 ile 1250 Euro arasinda fiyatlar ile saat satiyor. Steinhart'in network'ü Rolex yada Omega gibi güclü olsa verilecek rakamlar min. 1500 ile 5000-6000 Euro arasina cikar. Marka bilinirligi ve güvenirligi bir cok müsteri icin ilk tercih nedenidir. Bunu saglamak ise yatirim, reklam, altyapi, networking'den gecer. Tüm bunlar maliyet demektir. Sonuc olarak fiyata yansir.

Bir örnek, Mercedes yeni E serisi Coupe icin gecen sene Mallorca'da otel kapatti. 2 hafta boyunca. Bu sene Volkswagen Sharan icin Münih'in en iyi otellerinden bir tanesinin yarisini kapatti 1 hafta boyunca. Oda basina ödedikleri rakam 400 Euro/gece. Patek, Rolex,Hublot v.s. bu markalarin tamaminin reklamlari dünyanin en iyi dergilerinde cikar. Bu bir maliyettir. Sponsorluk calismalari v.s. maliyettir. Komplikasyon yada tool watch üretmek icin yapilan Ar-Ge calismalarinin tamami maliyettir. Sonucta bu markalar size Romanson'dan daha farkli seyler sunmaktadir. Kim bu prestije sahip olmak istemez zaten bu markalari almasina da gerek yoktur.

Daha önce defalarca yazdim ama bir daha tekrarlamakta yarar var. Saatin bir maliyet hesabi var. Bu maliyetin üzerine distribütör karlari, bayi karlari eklenince saatin fiyati inanilmaz noktalara cikmaktadir. Diger taraftan bayilere ihtiyacimiz oldugu gercegini de unutmamak lazim. Kim 10.000 Euroluk bir saati denemeden internetten siparis edebilir? Ben etmem. Bayime giderim kahvemi icerim farkli modeller denerim. Krallar gibi agirlanir bunun karsiliginda da oraya belli bir meblag birakirim.

Sonucta pirlanta örnegine dönecek olursak, D-IF ile Z-I1 kalitelerini ayni kefeye koymak bence cok yanlis. D-IF bulunmasi zor ve degeri yüksek olan bir tastir. Aynen bir Patek yada A. Lange gibi D-VVS1 Rolex'tir. Piyasada en yogun bulunan ama kendi capinda degeri en yüksek olan tastir. Digerleri ise imzamda ki "digerleri" kismini olusturmaktadir

Not: Sadece fiyati yüksek diye bir takim elbise alan adamlar ile bilincli bir sekilde ne aldigini ve ne ödedigini bilerek "fiyat ne olursa olsun" alisveris yapan insanlari ayni kefeye koymamak lazim

[Archezia]

Zaten o saati alan adamın parayla bir derdi yoktur. O yüzden onun için belki de ne kadar çok para verirse o kadar iyi (:

Bunun gelmesini bekliyordum

Ben de yukarıdaki skymoon tuzağınızı beğendim hocam, tebrikler (: Pırlantalı pahalı bir saat örnek verebilirdiniz ama skymoon örneği ve fiyatı diğer saatlere göre pek tartışılabilecek birşey değil. Çok zekice